Primero empecemos por definir que es el modelo de marketing B2B.

Esta estrategia se orienta a la venta de productos y servicios entre empresas, no vende al consumidor final: a este segundo concepto se le conoce como B2C (Business to Consumer) y tiene diferentes características en la comunicación de sus productos.

En el proceso de compra las necesidades de una empresa no son similares a las de un consumidor,  por lo tanto hay variables muy diferentes a considerar para realizar el plan de mercadotecnia que se dirigirá a ellos.
Los objetivos de mercadotecnia de una empresa están motivados bajo ciertos objetivos profesionales o económicos como ser más productivos, generar más ROI, ser más eficientes, aumentar la participación del mercado, entre otros. Por consiguiente, si los objetivos se basan en diferentes premisas también ocurre con otros aspectos como lo son el mensaje y el plan de medios. Un aspecto también importante que nos encontramos al planear esta función en este sector es que vamos a un segmento más personalizado y chico; y tal como ocurre en cualquier industria hay que lograr que el mensaje llegue al comprador, en este caso el ejecutivo que toma la decisión de compra.

Y esta premisa nos lleva a identificar los medios de comunicación más apropiados donde debemos tener presencia. Algunos de ellos pueden ser eventos, ferias, exposiciones y congresos; éstos son un canal efectivo debido a que a ellos asisten algunos ejecutivos para evaluar las opciones que hay en el mercado.  En general los medios de comunicación nos dan exposición, por lo que son una herramienta necesaria. Pero qué tan efectivo será nuestro mensaje no necesariamente dependerá del medio en sí. Existen muchos aspectos a considerar para que nuestro marketing funcione.  Enseguida te compartimos algunas recomendaciones.

La preferencia por nuestra marca no ocurre de la noche a la mañana, existe mucha competencia y productos sustitutos que pueden cubrir muy bien las necesidades de consumo, además de variables económicas que no podemos controlar. Por lo tanto, ¿qué debemos hacer para que escojan nuestra marca y no la de la competencia?
La respuesta es más sencilla en su definición que en la acción, porque requiere de un involucramiento de muchas áreas de la empresa, constancia en su ejecución y recursos, no solo económicos, también de esfuerzo, tiempo y disciplina.

Por todo lo anterior es como llegamos a sugerirte las siguientes 5 acciones:

1. Son pocas las personas que se arriesgan a comprar una marca nueva o que no conocen, por lo tanto, desde el día uno en que nuestra marca existe es muy importante crear y/o reforzar la identidad de tu marca. Si no tenemos una marca poderosa o una buena reputación no existimos en la mente del mercado.

2. Todos los días estamos expuestos a miles de mensajes publicitarios en diferentes canales y en cualquier horario. Considerando estas condiciones una forma de permear es siendo constantes en los medios de comunicación, estar siempre presente y ser congruentes en la comunicación, es decir, un día no digas que tu marca es la de mejor calidad y al otro día anuncias una promoción; asegúrate siempre de enviar un mensaje contundente en cada espacio de comunicación. Muchas veces no tenemos una segunda oportunidad.

3. Adelantarte a las tendencias de la industria, te costará más esfuerzo, pero serás de los primeros que el mercado reconozca y por lo tanto valore. Si hay un cambio tecnológico u otro aspecto que beneficie tu producto o servicio sé de los primeros en realizarlo en la medida de tus posibilidades. Tus clientes lo agradecerán y te recompensarán con su preferencia. Además, es más común recordar la primer marca que se atrevió a cambiar que a las que le siguieron.

4. Comienza desde adentro siendo congruentes con los valores de tu empresa y las acciones hacia el interior: los colaboradores son los embajadores de tu marca número uno, si ellos están contentos con las políticas de la empresa lo comunicarán hacia el exterior. Nadie le quiere comprar a una empresa que no cuida a sus empleados. 

5. Crea una base de datos con la que puedes estar comunicándote de manera constante: hoy es posible gracias a la tecnología. Conviértelos en tus espectadores, logra que estén al pendiente de recibir tus comunicados y que quieran seguir siendo parte de la comunidad de tu empresa. El mayor beneficio que podrás lograr es lealtad hacia tu marca y por consecuencia en el momento que necesiten un producto o servicio como el tuyo adivina a quien le van a comprar. No tiene ciencia realizarlo, pero si mucha relevancia. 

Todo esfuerzo tiene su recompensa, recuerda que un castillo se construye ladrillo a ladrillo de forma continua.

Toma en cuenta que cada uno de estos retos debe estar alineado a la estrategia comercial de la empresa, no deben planearse como elementos separados, pero sí ejecutarse de manera independiente.

Los resultados siempre llegan, siempre y cuando fuiste constante en su accionar. No te impacientes, los recursos y formas varían en cada organización y por consecuencia también sus logros.

Adelante.